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Aumentare le vendite con una strategia CRM

Arriviamo a parlare dell’obiettivo più difficile e più desiderato dalle aziende: come ottenere maggiori clienti e vendere di più?
Com’è facile notare, il mercato oggi è sempre più concorrenziale.
Le aziende decidono di spendere una parte consistente del loro utile in attività di marketing, fiere, pubblicità tradizionale. Ma quanto di tutto questo impatta realmente sulle vendite?
In un mondo dove le informazioni viaggiano a velocità impensabili soltanto 10 anni fa, in cui i consumatori sono sempre più selettivi ed hanno a disposizione sempre più alternative a portata di clic, la sola pubblicità non basta più. Che fare?

In un quadro così incerto, c’è una certezza: una strategia di CRM (gestione delle relazioni con i clienti) fa la differenza.
Uno studio del 2010 di Aberdeen Group evidenzia infatti come le imprese più competitive siano anche quelle che fanno maggior uso di software CRM, e che ben il 65% delle maggiori aziende abbia utilizzato (ed utilizzi tuttora) con successo questi sistemi informatici per incrementare notevolmente le vendite.

Avere un buon servizio di pre-vendita e di post-vendita si rivela una carta vincente, perché si creeranno così relazioni a lungo termine con la clientela.
Spesso si punta ad acquisire nuovi clienti, dimenticando che il miglior cliente è quello già acquisito: non solo egli è la persona che avrà più probabilità di acquistare nuovamente, ma acquisterà più prodotti e servizi, consigliandoli inoltre ad amici e conoscenti.

Volendo essere sintetici, si può affermare che una buona strategia di relazioni con la clientela non può essere tale se non si basa sui seguenti elementi fondamentali:
  1. La conoscenza del cliente: il primo punto, il più importante e il più trascurato - sapere a quali tipologie di persone sono rivolti i miei prodotti e servizi è fondamentale per poter impostare una comunicazione adeguata ed azioni commerciali
  2. La conoscenza dei bisogni e dei fattori chiave della soddisfazione del cliente: cosa rende soddisfatti i miei acquirenti e perché hanno scelto me?
  3. Un piano di comunicazione strutturato in base al canale di comunicazione (sito aziendale, social media, email) e al target di riferimento
  4. Una verifica periodica dell’andamento del rapporto col cliente
  5. L’utilizzo di un programma CRM capace di archiviare informazioni, elaborare dati e statistiche a supporto della forza vendita e del servizio assistenza clienti


Postato il 16-04-2014

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